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La verdad es que soy un segidor de Eric Ries desde que me tropecé con su blog. Me encanta. Reconozco que la temática no es para todo el mundo, pero no sólo escribe muy bien, si no que trata temas clave para mi.

El caso es que el otro día, leyendo el artículo llamado What is a market? (a guide for hackers), volví a tropezarme con la famosa frase del profesor  Theodore Levitt, que trabajó en el Harvard Business School (suena cool, eh?):

La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada ¡Lo que quieren son AGUJEROS de un cuarto de pulgada!

Para el que no me conozca, os hago saber que soy Ingeniero Informático, y no me hagais demasiado caso cuando hablo de maketing, pues no tengo una formación profesional en el tema. Sin embargo llevo ya un tiempo interesándome en varios temas relacionados con este mundo y he leido ya varios libros. Creo que mi visión del mundo ha mejorado desde entonces.

Hace tiempo leí en el blog de Eric Sink una frase clave sobre negociación. Es una frase de esas que te cambian la perspectiva de las cosas y te hacen darte cuenta de la esencia de las cosas:

In negotiation, the one thing that really strengthens your position is the ability to walk away from the deal.

Traducido al Español, sería algo así como:

Lo que reafirma tu posición en una negociación es la posibilidad de que te retires de ella

Lo que estas dos frases tienen en común es que para mi están empezando a ser dos pilares básicos sobre el que se sustentan mis ideas sobre negociación y marketing.

Volviendo a la frase de Theodore Levitt, creo que ahora entiendo un poco mejor la esencia del marketing.

El concepto para vender un producto no es decir “mi producto es el mejor”, ni “mi producto es el más rápido”, …  creo que el concepto clave aquí es pensar en términos de: “mi producto soluciona tus necesidades”

Si os fijais, con esto no quiero decir que la diferenciación y el posicionamiento no sean importantes. Lo son y mucho. Pero si os fijais la diferenciación y el posicionamiento de los productos son sólo una parte del conjunto. Si os fijais en la frase de nuevo vereis que estas cosas representan sólo un subconjunto de lo que se engloba en esa frase, pues cada persona tiene distintas necesidades y tu producto tendrá mejor aceptación por aquellas personas en las que se solucionen mejor esas necesidades.

Sólo con tener un producto que soluciona unas necesidades no basta, esto es sólo una parte de la película. La otra parte de la película es dar a conocer a tus posibles clientes ese producto fantástico que va a solucionar todos sus problemas. Esta parte require planificación y estrategia conforme se desarrolla el producto, e incluso requiere acción durante su desarrollo, y no sólo cuando el producto está terminado.

Para mi, esta última parte de dar a conocer el producto es quizás la más difícil (hablando sobretodo en términos de eficiencia, porque si me das 40 mil millones yo hago conocer el producto a todo el mundo).

Vaya, al final he juntado dos grandes ideas en un único artículo. Esto no se ve todos los días.

10 Responses to “¡¡La gente quiere agujeros!!”

  1. Gran verdad eso de que tu mejor posición en una negociación es poder retirarte de ella. Lamentablemente a veces hay negociadores tan estúpidos que piensan que los productos son intercambiables y que si tu te retiras de la negociación lo cambiarán por otro que no se retire. Pero esto son otras historias.. :)

    Desde luego el marketing es importante, pero a diferencia de ti, cuanto más aprendo de ello más asco me da. No por el marketing en sí mismo, sino por lo tonta que suele ser la gente y los comportamientos tan irreflexivos que tiene.

    February 23rd, 2009 | 10:24 am
  2. toni

    Hola Pau,

    ¿Qué tal por UK?

    Pasaba por tu blog y decidí leerte un rato. En el párrafo siguiente dices:

    El concepto para vender un producto no es decir “mi producto es el mejor”, ni “mi producto es el más rápido”, … creo que el concepto clave aquí es pensar en términos de: “mi producto soluciona tus necesidades”

    Creo que tienes razón en cuanto a lo que piensan las empresas, porque el buscador Google, sus creadores, intentaron venderlo, pero en todas las empresas les decían que ellos ya tenían un buscador que en un 80 o 90% era tan bueno como el de ellos, y nadie se lo compró. Sin embargo, ese hecho fue el que permitió a Google ser lo que es hoy dia.

    February 23rd, 2009 | 8:41 pm
  3. Jero

    Hola Pau, 35 años tratando con clientes, dan para un anecdotario de lo mas interesante, pero te dire que esos 35 años se pueden resumir en, nunca usar frases como “mi producto es el mejor”, ni “mi producto es el más rápido” y si a “mi producto soluciona tus necesidades” todo ello aderezado con rigor y seriedad son garantia de exito, puede que no de forma inmedita, pero la satisfacción personal que proporciona es muy dificil de explicar.

    March 12th, 2009 | 1:05 pm
  4. Jero es bueno saberlo, eso apoya mis pensamientos ;)

    March 12th, 2009 | 5:02 pm
  5. Mercedes

    Hola Pau,

    Me encanta la frase de Eric Sink sobre negociacion. It is very, very true!

    April 10th, 2009 | 2:11 pm
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