¡¡La gente quiere agujeros!!
La verdad es que soy un segidor de Eric Ries desde que me tropecé con su blog. Me encanta. Reconozco que la temática no es para todo el mundo, pero no sólo escribe muy bien, si no que trata temas clave para mi.
El caso es que el otro día, leyendo el artículo llamado What is a market? (a guide for hackers), volví a tropezarme con la famosa frase del profesor Theodore Levitt, que trabajó en el Harvard Business School (suena cool, eh?):
La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada ¡Lo que quieren son AGUJEROS de un cuarto de pulgada!
Para el que no me conozca, os hago saber que soy Ingeniero Informático, y no me hagais demasiado caso cuando hablo de maketing, pues no tengo una formación profesional en el tema. Sin embargo llevo ya un tiempo interesándome en varios temas relacionados con este mundo y he leido ya varios libros. Creo que mi visión del mundo ha mejorado desde entonces.
Hace tiempo leí en el blog de Eric Sink una frase clave sobre negociación. Es una frase de esas que te cambian la perspectiva de las cosas y te hacen darte cuenta de la esencia de las cosas:
In negotiation, the one thing that really strengthens your position is the ability to walk away from the deal.
Traducido al Español, sería algo así como:
Lo que reafirma tu posición en una negociación es la posibilidad de que te retires de ella
Lo que estas dos frases tienen en común es que para mi están empezando a ser dos pilares básicos sobre el que se sustentan mis ideas sobre negociación y marketing.
Volviendo a la frase de Theodore Levitt, creo que ahora entiendo un poco mejor la esencia del marketing.
El concepto para vender un producto no es decir “mi producto es el mejor”, ni “mi producto es el más rápido”**, … ** creo que el concepto clave aquí es pensar en términos de: “mi producto soluciona tus necesidades”
Si os fijais, con esto no quiero decir que la diferenciación y el posicionamiento no sean importantes. Lo son y mucho. Pero si os fijais la diferenciación y el posicionamiento de los productos son sólo una parte del conjunto. Si os fijais en la frase de nuevo vereis que estas cosas representan sólo un subconjunto de lo que se engloba en esa frase, pues cada persona tiene distintas necesidades y tu producto tendrá mejor aceptación por aquellas personas en las que se solucionen mejor esas necesidades.
Sólo con tener un producto que soluciona unas necesidades no basta, esto es sólo una parte de la película. La otra parte de la película es dar a conocer a tus posibles clientes ese producto fantástico que va a solucionar todos sus problemas. Esta parte require planificación y estrategia conforme se desarrolla el producto, e incluso requiere acción durante su desarrollo, y no sólo cuando el producto está terminado.
Para mi, esta última parte de dar a conocer el producto es quizás la más difícil (hablando sobretodo en términos de eficiencia, porque si me das 40 mil millones yo hago conocer el producto a todo el mundo).
Vaya, al final he juntado dos grandes ideas en un único artículo. Esto no se ve todos los días.