Pau Sanchez

La verdad es que soy un segidor de Eric Ries desde que me tropecé con su blog. Me encanta. Reconozco que la temática no es para todo el mundo, pero no sólo escribe muy bien, si no que trata temas clave para mi.

El caso es que el otro día, leyendo el artículo llamado What is a market? (a guide for hackers), volví a tropezarme con la famosa frase del profesor  Theodore Levitt, que trabajó en el Harvard Business School (suena cool, eh?):

La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada ¡Lo que quieren son AGUJEROS de un cuarto de pulgada!

Para el que no me conozca, os hago saber que soy Ingeniero Informático, y no me hagais demasiado caso cuando hablo de maketing, pues no tengo una formación profesional en el tema. Sin embargo llevo ya un tiempo interesándome en varios temas relacionados con este mundo y he leido ya varios libros. Creo que mi visión del mundo ha mejorado desde entonces.

Hace tiempo leí en el blog de Eric Sink una frase clave sobre negociación. Es una frase de esas que te cambian la perspectiva de las cosas y te hacen darte cuenta de la esencia de las cosas:

In negotiation, the one thing that really strengthens your position is the ability to walk away from the deal.

Traducido al Español, sería algo así como:

Lo que reafirma tu posición en una negociación es la posibilidad de que te retires de ella

Lo que estas dos frases tienen en común es que para mi están empezando a ser dos pilares básicos sobre el que se sustentan mis ideas sobre negociación y marketing.

Volviendo a la frase de Theodore Levitt, creo que ahora entiendo un poco mejor la esencia del marketing.

El concepto para vender un producto no es decir “mi producto es el mejor”, ni “mi producto es el más rápido”, …  creo que el concepto clave aquí es pensar en términos de: “mi producto soluciona tus necesidades”

Si os fijais, con esto no quiero decir que la diferenciación y el posicionamiento no sean importantes. Lo son y mucho. Pero si os fijais la diferenciación y el posicionamiento de los productos son sólo una parte del conjunto. Si os fijais en la frase de nuevo vereis que estas cosas representan sólo un subconjunto de lo que se engloba en esa frase, pues cada persona tiene distintas necesidades y tu producto tendrá mejor aceptación por aquellas personas en las que se solucionen mejor esas necesidades.

Sólo con tener un producto que soluciona unas necesidades no basta, esto es sólo una parte de la película. La otra parte de la película es dar a conocer a tus posibles clientes ese producto fantástico que va a solucionar todos sus problemas. Esta parte require planificación y estrategia conforme se desarrolla el producto, e incluso requiere acción durante su desarrollo, y no sólo cuando el producto está terminado.

Para mi, esta última parte de dar a conocer el producto es quizás la más difícil (hablando sobretodo en términos de eficiencia, porque si me das 40 mil millones yo hago conocer el producto a todo el mundo).

Vaya, al final he juntado dos grandes ideas en un único artículo. Esto no se ve todos los días.

Acabo de leer un nuevo comentario en el artículo donde hablaba de una posible solución al problema de las bolsas de plástico.

El comentario de martin dice así:

quisiera una solucion para un supermercado sobre las bolsas como puedo reducir el alto consumo de bolsas sin que el cliente se moleste y quelo vea como una solucion al problema ambiental

Dos cosas. La primera es que me sorprende que la gente se piense que los blogs son una especie de yahoo answers, y la segunda es que si no preguntas no obtendrás respuestas.

Dicho esto, martin gracias por preguntar. Aquí va una posible respuesta a tu pregunta, y creo que se puede aplicar a cualquier tipo de negocio, si bien tiene más sentido en uno donde la gente acuda frecuentemente, como un supermercado.

Son pensamientos sueltos sobre posibles soluciones, se trataría de poner algunas en marcha y ver que tal funcionan en la práctica.

La primera cosa que se me ocurre es que junto a las cajas vendas bolsas de tela (o cualquier tipo de bolsa más duradera a las de plástico), y pongas un cartel BIEN GRANDE para que la gente se de cuenta. La idea de las bolsas de tela no es hacer el agosto y ganar dinero con ellas, la idea es venderlas a precio de coste (superbaratas). Ten bien presente que tu objetivo inicial es reducir el uso de las bolsas de plástico, bien porque quieras ahorrar costes, bien porque quieres que el medio ambiente se beneficie. Si quieres ganar algo de dinero, te recomiendo que pongas 3 tipos de bolsas:

• las bolsas de tela “cutres” a precio de coste (con las que no ganes absolutamente un céntimo): el concepto son bolsas prácticas, que sean plegables y a un niño de 5 años le quepan en la mano una vez plegadas. La idea es que sean tan baratas que no supongan un gasto real para nadie (incluso las podrías regalar, mira más abajo otras ideas sobre el cómo y el porqué de regalarlas).
• las bolsas de tela a precios razonables, que sean algo más bonitas y con las que ganes algo
• bolsas de tela premium: serían bolsas “de diseño”, con dibujos, etc… estas tendrían un precio más alto

El problema de estas ideas es que por si mismas no creo que funcionen, pues la gente es cómoda, y lo más cómodo es no llevar nunca encima ninguna bolsa y que en la tienda te den de plástico. Así que mi siguiente idea trata de incentivar la compra y el uso de estas bolsas.

La idea es que hagas una tarjeta de fidelidad donde el cliente sume puntos por cada compra, por ejemplo puedes llamarla “la tarjeta ecológica“. La idea es que el cliente vaya sumando puntos cuando usen sus propias bolsas (da igual si son o no de plástico, pues reusar ya es un primer paso), el tema es que sean sus bolsas. Se podría hacer que bien sólo se sumen puntos cuando el cliente use sus propias bolsas, o que siempre se sumen puntos, pero se sumen 10 veces más si el cliente usa una bolsa de plástico (probablemente me quedo con esta última).

Cuando los clientes hayan completado la tarjeta, hazles un descuento en la compra, dales algún tipo de incentivo, o lo que se te ocurra, esta parte ya depende del negocio.

De hecho, por resumir y reformular, creo que ahora lo veo más claro. Un ejemplo (adaptalo a tu gusto):

• Crea una tarjeta de fidelidad con 100 puntos y dasela a TODOS LOS CLIENTES.
• Cada cliente que gane 1 punto por cada 10 euros gastados (si se gastan 13 euros, pues les das 2 puntos (estoy redondeando hacia arriba), si se gastan 50 les das 5,  y con 51 les das 6 (así ven que no eres un tacaño)).
• Cuando el cliente use sus propias bolsas, les sumas de 5 a 10 puntos (algo muy superior a los puntos normales), así les incentivarás a que compren la bolsa porque lo van a percibir como un gran ahorro. Para ellos el usar su propia bolsa les da tantos puntos como si se hubieran gastado de 50 a 100 euros en la compra. Es una ganga!!
• Los clientes no son tontos, no les expliques esto. Si lo haces bien, ellos se darán cuenta por si mismos.
• Muy importante: en el momento de compra, dales la tarjeta, sumale los puntos correspondientes, y hazles saber que si usan una bolsa, como las que tienes en el stand y que cuestan una  miseria, les sumarás 10 puntos extra en ese momento, y otros 10 en las siguientes compras. Diles que tampoco tiene porque ser esa bolsa, que puede ser cualquiera, en tanto en cuando usen sus bolsas.

Si, yo creo que el ejemplo de arriba tiene bastante sentido. Quizás habría que repensarlo algo más, porque yo voy poniendo lo que se me ha ido ocurriendo, pero tiene buena pinta.

Ahora es cuando yo os pido a vosotros, como lectores, que me aporteis ideas a mi sobre que se podría mejorar de aquí, sobre si le veis o no sentido a lo que he puesto, o cualquier otra cosa que se os ocurra. Nuevas preguntas también son bienvenidas :)

El anuncio con el que Apple lanzó el ordenador personal Macintosh, emitido por primera vez en la superbowl americana de 1984, es considerado por muchos como una obra maestra en publicidad.

El anuncio fué dirigido por Ridley Scott (veanse Alien, Blade Runner, …), y la verdad es que en la campaña de publicidad debieron de gastarse bastante dinero, del orden de millones, pero realmente fue clave para Apple. El anuncio en cuestión es el siguiente:

Si has visto el anuncio, probablemente te hayas quedado más o menos igual (al menos yo no acababa de pillarlo), sin embargo, hoy he visto un video (que pongo más abajo) que básicamente me ha hecho ser consciente del contexto en el cual se lanzó, y de como Apple en ese momento se definía a si misma como la via de escape ante la dominación de IBM; como la alternativa para la libertad en el mundo de los ordenadores personales.

El video que me ha hecho ser consciente de ese contexto, es un video donde sale Steve Jobs, en otoño de 1983 (unos meses antes de emitir el anuncio a las masas) explicando cómo aparecieron los PC, cómo IBM inicialmente desechó la idea de los PC por ser un mercado nimio, cómo al final IBM se dió cuenta de que el mundo del PC iba a ser grande, y cómo IBM se fue comiendo el mercado y las demás empresas fueron desapareciendo, hasta el punto en que en 1983 básicamente quedaron IBM y Apple como principales competidores. IBM era (y sigue siendo) una empresa muy grande que dominaba ya varios mercados. Ciertamente Apple consiguió con este anuncio (entre otras cosas), meterse en la mente de los consumidores como “los chicos buenos”, frente a “los chicos malos” de IBM. Nótese también todo el transfondo del libro 1984 (publicado en 1949), una obra maestra de George Orwell, cuyo argumento principal, para el que no la conozca, es que en 1984 la sociedad iba a estar dominada por el Gran Hermano, que es quien vigila, controla y domina a la sociedad, y que en este anuncio se refiere a IBM, el principal competidor de Apple en ese momento.

De verdad que la introducción de Steve Jobs no tiene perdida:

Los anuncios de Levis te pueden gustar o no, te puede parecer que el anuncio en sí tiene sentido o que no lo tiene.

Para un producto como unos pantalones, sólo veo dos formas de diferenciarse, ofrecer un producto caro y publicitarlo para que todo el mundo lo sepa (y esto no significa que tengan que decir en el anuncio: “eh! estos pantalones son caros”), y la otra forma sería publicitarlos para un determinado rango de edad. Tratándose de unos vaqueros, es lógico que el anuncio vaya dirigido a jóvenes.

Básicamente (y no soy ni mucho menos un experto en marketing, y que alguien me corrija si cree que no estoy en lo cierto) es un producto enfocado a jóvenes de clase media/alta.

Además, tanto en el post del anuncio del chico y el farmaceutico, como en el siguiente anuncio, juegan un poco con el tema de que el anuncio sea “original” para decir que sus pantalones son los auténticos (“The Original Jean”, en inglés).

Actualización:Es curioso, viendo el anuncio otra vez me acabo de dar cuenta de que se pone los vaqueros cuando se quita el disfraz de ladrona (antes lleva una falda). Es muy sutil, pero tal vez también quisieran transmitir el concepto de que necesita de esos pantalones para volver a ser ella misma. Claro que esto sería muy discutible ;)

Viendo el siguiente anuncio de Levis me ha venido a la mente un texto que me encontré hace tiempo por ineternet. Creo que ambos ejemplifican el mismo concepto: “Asegurate de que sabes con quien tratas y nunca reveles tus planes a desconocidos”.

Un muchacho entra en una farmacia y dice al farmacéutico:

– Señor, deme un preservativo. Mi novia me ha invitado esta noche a cenar en su casa y está que se derrite por mí, así que esta noche pretendo calmarla.

El boticario le despacha el preservativo y cuando el joven va a salir, vuelve sobre sus pasos y dice:

– Será mejor que me dé usted otro preservativo porque la hermana de mi novia, que es un bombón, me hace unos cruces de piernas que le veo hasta las entrañas, y como voy a ir a cenar a su casa…

Coge el segundo preservativo, piensa un momento y…

– Deme uno más, porque la madre de mi chica, que está de muerte la señora, cuando no está mi novia delante, me hace unas insinuaciones que… y como voy a ir a cenar a su casa esta noche…

Llega la hora de la cena y el muchacho tiene a un lado a su novia, al otro a la hermana y enfrente la mamá de ambas. En ese instante llega el padre, que se sienta al frente de la mesa. El muchacho baja la cabeza y empieza a rezar:

– Señor, te damos gracias por los alimentos… Bendícenos a todos… Y perdónanos si en algo te hemos ofendido…

Pasa un minuto y el chico sigue rezando:

– ¡Gracias Señor!

A los diez minutos de rezos y oraciones la novia le dice:

-No sabía que fueras tan religioso…

– ¡¡Ni yo que tu padre era el farmacéutico!!

Ayer por la tarde nos fuimos mi novia y yo a comprar al supermercado, con el fin de coger provisiones de cara a estos días de fiesta y comprar alguna cosa para llevarnos de viaje.

Fué en el supermercado cuando recordé que la pasta de dientes se estaba terminando, así que nos fuimos directos a la zona de dentífricos.

Al llegar a la estantería de los dentífricos uno se asusta, porque realmente hay tal cantidad de productos que uno no sabe qué es lo mejor para si mismo. Por ejemplo, es el caso de Colgate.

Como mi memoria es bastante mala, me acabo de conectar a la página web de Colgate con el fin de ver todos los productos de pasta de dientes que tienen a la venta en España y así tratar de explicar lo difícil que resulta para un consumidor realizar una elección.

Resulta que Colgate tiene ¡¡21 productos distintos de pasta de dientes!!

• Colgate Max Fresh
• Colgate Time Control
• Colgate Total
• Colgate Total Frescor Avanzado
• Colgate Total más Blanqueador
• Colgate Protection Caries
• Colgate Flúor Gel
• Colgate Triple Action
• Colgate Antisarro más Blanqueador
• Colgate Herbal
• Colgate Herbal Propolis
• Colgate Oxygen
• Colgate Sensation Blanqueador
• Colgate Sensitive
• Colgate Sensitive Blanqueador
• Colgate 2 en 1 Dentífríco + elixir – Blanco Ultra-Fresco
• Colgate 2 en 1 Dentífríco + elixir – Herbal
• Colgate 2 en 1 Dentífríco + elixir – Whitening
• Profiden Anticaries
• Profiden Fresh
• Profiden Sonrisa Blanca

Me parece que la segmentación es algo fundamental para conseguir que cada cliente sienta que se satisfacen mejor sus necesidades y a la vez pague el máximo dinero para adquirir un determinado tipo de producto, pero saturarlo de tal manera no creo que sea la mejor estrategia.

Por ejemplo, entiendo que una segmentación en la pasta de dientes pasa por:

• Normal: el más barato y destinado a la gente sin necesidades especiales
• Anticaries: para la gente con caries o que quiera prevenirlas por encima de todo
• Blanqueador: para quienes quieran blanquear sus dientes
• Encias sensibles: para quienes tengan las encias delicadas
• Frescor: para aquellas personas que les gusta esa sensación
• Sabor X: ofrecer distintos sabores porque no a todos les gusta el efecto frescor ni el sabor tradicional
• Niños: protección para los más pequeños (¿alguno que además esté bueno y se pueda tragar? los niños ya se sabe)
• Total: hace de todo y es el más caro

Sin hacer ningún analisis exhaustivo me salen 8 categorias, incluso podría añadir alguna categoría más, pero dejemoslo ahí.

Colgate sabrá lo que se hace, y tendrá sus metricas y sus estadísticas para saber cuan rentable le resulta su estrategia de segmentación, pero yo como consumidor, y después de hacer este pequeño análisis de mercado me pregunto: si quiero que mis dientes estén blancos ¿Qué producto debo adquirir? ¿qué diferencia hay entre Colgate Total más Blanqueador, Colgate 2 en 1 Dentífríco + elixir – Whitening, Colgate Sensitive Blanqueador, Colgate Sensation Blanqueador, Colgate Antisarro más Blanqueador y Profiden Sonrisa blanca?

Resulta que hay 6 productos que tienen algo de “blanqueador” en su nombre. Supongo que todos ellos, al ser pasta de dientes van a ayudar a que mi boca se mantenga sana, por lo tanto el sensation, sensitive, antisarro y probablemente el Total + Blanqueador me sobran. Seguramente el Profiden Sonrisa Blanca será suficiente.

A ver, una pregunta más fácil de analizar, si existe un producto llamado Colgate Antisarro más Blanqueador ¿por qué no existe un producto llamado Colgate Antisarro? Quizá por que quitar el sarro implica blanquear los dientes y quieren recalcar lo de blanqueador. Entonces, ¿el Colgate Sensitive Blanqueador, no quita el sarro? y ¿qué hace el Colgate Sensation Blanqueador?

Ups! Si miramos la página web de colgate podemos comparar estos tres productos:

Colgate Antisarro Más Blanqueador	Colgate Sensitive Blanqueador	Colgate Sensation Blanqueador
Blanquea los dientes Elimina delicadamente las manchas Combate el sarro Combate la caries	Alivio rápido Protección probada contra la caries y la placa Aliento fresco Dientes más blancos	Abrillanta el esmalte delicadamente Recupera la blancura natural Combate el sarro, la caries y la placa

Nuevamente, que alguien me diga las diferencias significativas que existen para que un consumidor se tenga que decantar entre una de estas tres opciones y no elija uno de ellos al azar. Imagino que “Blanquea los dientes”, “Dientes más blancos” y “Recupera la blancura natural” son sinónimos, y lo mismo ocurre con otros elementos de la lista.

Ahora voy a hacer otra pregunta estúpida ¿alguien sabría decirme qué diferencia hay entre Colgate Herbal y Colgate Herbal Propolis? Quede esto como ejercicio de reflexión para el lector.

Pues nada, aquí lo dejo, mi conclusión es que los de Colgate tienen demasiados productos para los mismos segmentos sin que unos productos aporten nada con respecto a los otros. Quizá sea una estrategia para confundir al consumidor y así éste compra más, no tengo datos, pero como he manifestado antes, no creo que sea la mejor estrategia.

Enlaces de interés:

• [Colgate] Lista de productos de pasta de dientes de Colgate en España

La historia anterior sobre reservarse un hueco en el cielo, me ha recordado la historia de la página de un millón de dólares.

 

En este caso se trata de la historia de un chaval Inglés, de 21 años, al que se le ocurrió la brillante idea de vender cada uno de los píxeles de una web a un dolar cada uno.

 

Este caso desafía el sentido común y la lógica.

 

Alex Tew, el autor de la página, la puso online el 26 de Agosto de 2005, y en tan sólo unos meses, el 11 de Enero de 2006 acabó de vender todos los píxeles. Ni más ni menos que ganó la friolera cantidad de $1,037,100. Los últimos píxeles fueron vendidos mediante una subasta en eBay (de ahí que no sea 1 millón justos).

Captura de pantalla de la página en cuestión

Y el caso, es que todo empezó porque quería financiarse sus estudios universitarios. Originariamente no le vió demasiado sentido a la idea, pero tampoco perdía mucho intentándolo, así que se puso manos a la obra y mira tú por dónde que le salió bien.

 

La estratégia de este chico fué vender los píxeles en bloques de 10×10, así que cada bloque costaba 100 dólares. Hay una empresa que llegó a pagar 10 mil píxeles (100 bloques de 10×10), me pregunto si le habrá merecido la pena. Está claro que en su momento este sitio recibió millones de visitas, pero ¿realmente fué una buena inversión publicitaria?

 

En cualquier caso, dejando este tema de lado, desde entonces hay cientos de personas que han intentado imitar a este chico. Está claro que triunfó porque fué el primero en lanzar una iniciativa de este estilo, sus imitadores, sin embargo, no han tenido demasiado éxito.

Enlaces relacionados:

• Million Dollar Home Page
• Wikipedia: Million Dollar Home Page [Inglés]

Artypist es la web para aprender mecanografía que he estado desarrollando últimamente en mis ratos libres (y de paso me he puesto un poco al día en lo que a programación web se refiere).

La estoy usando de pruebas para ver si resulta o no rentable esto de la publicidad por Internet (aunque de momento sacaría similares ingresos si pusiera un banner publicitario en este blog). Obviamente, para tener ciertos ingresos hace falta tener cierto número de visitas y cierto tipo de usuarios. De momento, el número de visitas aún es irrisorio ;)

Ahora mismo, el número de visitantes viene a ser un goteo diario, de unas 10-20 personas mas o menos, y dependiendo del día.

El caso es que Febrero acaba de empezar y ya hace 5 meses que puse Artypist online, así que a continuación podeis ver una tabla con los page views de los últimos 5 meses:

Año/Mes	Número de páginas vistas	Media de paginas vistas/dia
2007/Septiembre	113	3.76
2007/Octubre	93	3.64
2007/Noviembre	432	13.93
2007/Diciembre	1.444	46.58
2008/Enero	3.071	99.06

Resulta interesante ver, como a partir de Noviembre las páginas vistas se duplican o triplican, algo que tampoco es demasiado difícil dado el reducido volumen de visitas.Otro dato interesante, es que a fecha de 31 de Enero, hay 20 personas registradas en Artypist. Teniendo en cuenta que se puede acceder de forma totalmente gratuita, sin registrarse, estoy bastante impresionado, aunque parezca una cifra irrisoria, creo que el ratio de conversión es alto para el tipo de página que es y el número de visitas que he recibido hasta el momento.

No me gustaría finalizar sin reflexionar sobre el conjunto y las cosas aprendidas. Aunque soy de la opinión que un buen producto sin un buen marketing no puede llegar muy lejos, ahora mismo me he estado dedicando más a la parte de hacer un buen producto (estoy preparando cambios interesantes que introduciré próximamente en la web), y tal vez sea por este motivo que el número de visitas aún es reducido.

Las dos lecciones aprendidas son:

• se puede (y se debe) hacer marketing aunque no hayamos finalizado nuestro producto, pues siempre se puede mejorar; sin marketing no habrán visitas y probablemente abandonemos el proyecto.
• se puede conseguir ciertos ingresos (con adsense), aunque de momento no espero ganarme la vida con ellos ;)

 

Por último, ¿que creeis que es mejor, tener un buen producto o un buen marketing? ¿algún consejo o idea para incrementar el número de visitas?

Actualizado: Gracias a Antonio de Contraejemplo por la errata ;)

“La vida es corta. Divórciate!”

Publicidad de una firma de abogados de Chicago especializados en divorcios.

Por lo visto se levantó bastante polémica porque la publicidad resultó bastante grotesca, humillante y ofensiva para algunas personas. Estoy de acuerdo en que es bastante directa y llamativa. Pero probablemente eso es lo que pretendieran.

Personalmente me hubiera gustado algo más del estilo:

La vida es demasiado corta para pasarla con la persona equivocada.

En este caso el mensaje es más sugerente y menos directo, y aunque el eslogan es un poco largo el concepto es sencillo. Se podría añadir un “Divórciate” o un “Firma de abogados especializados en divorcios” debajo, para dejar claro el mensaje.

También podría servir como eslogan para sitios de contactos, veanse PlentyOfFish, Meetic, …. En vez de dirigir su atención a solteros, se trataría de un anuncio destinado a aquellas personas con pareja, pero que no acaban de encontrarse agusto.

Visto en Territorio Creativo

Foto | buccb

Via La chica de Potedaia me encuentro unos anuncios de AXE. Creo que por todos son bien conocidas estas campañas de publicidad. El objetivo del anuncio es claro, las chicas caen rendidas a los pies de quien usa su producto.

Hace unos años, como recordareis, sacaron el AXE CLICK, y para promocionarlo, como no, hicieron un spot. Yo recordaba el protagonizado por Ben Affleck, pero no sabía que existía otra versión, de Nick Lachey (hasta hoy ni siquiera sabia quien era).

Lo que me ha sorprendido, es que son prácticamente idénticos:

Anuncio de AXE Click por Ben Affleck
Anuncio de AXE Click por Nick Lachey
Me pregunto por qué existen dos versiones, ¿usaron ambos en el mismo momento pero distintos paises? ¿uno se hizo antes que el otro?

Sea como fuere, el único que he visto en España es el de Ben Affleck.

¿Alguien ha llegado a ver ambos anuncios en TV?